La Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA) ha advertido que la reciente modificación a la Ley del Impuesto sobre la Renta podría provocar el cierre de cerca de 1,000 concesionarios, lo que equivaldría a la pérdida de 70,000 empleos. La medida, aprobada tras una serie de cambios en el Senado y enviada de nuevo a la Cámara de Diputados para revisión constitucional, busca frenar prácticas como la emisión de facturas falsas, pero su alcance merma también a empresas que operan dentro del marco legal.

El nuevo tope del 96.6% y su efecto en la rentabilidad

El punto crítico de la reforma es el límite del 96.6 % a la deducibilidad de gastos. Para una distribuidora que obtiene una utilidad antes de impuestos entre el 1 % y el 3 % de sus ventas, el efecto es devastador: la carga fiscal se vuelve desproporcionada respecto a la ganancia real. Según los cálculos de la AMDA, una empresa con margen del 2 % pasaría de una tasa efectiva de ISR del 30 % a un 50 %; con margen del 1 % la tasa subiría al 100 %; y con solo 0.5 % el impuesto superaría el 200 % de la utilidad.

Margen de utilidad: la cruda realidad de los distribuidores

En palabras de Eduardo Sverdlin, director de Grupo Kasa Automotriz, “Yo le compro a la marca por 100 y lo vendo en 110. Eso es mi margen bruto, pero después de salarios, comisiones, luz y demás, quedan muy pocos pesos”. Sverdlin puntualiza que ninguna marca alcanza un margen neto del 10 %; incluso las más rentables rondan el 5 %. La AMDA sitúa la utilidad promedio del sector entre 1 % y 3 %, lo que significa que por cada 100 pesos vendidos, sólo 1 a 3 pesos quedan como ganancia antes de impuestos.

El crecimiento del número de puntos de venta también complica la ecuación. De acuerdo con datos del sector, el número de establecimientos pasó de 3,091 al cierre de 2025 a 3,301 en lo que va de 2026, un aumento del 7 %, impulsado parcialmente por la llegada de marcas chinas. Guillermo Rosales Zárate, presidente ejecutivo de la AMDA, enfatiza que “la medida no diferencia entre prácticas fraudulentas y gastos legítimos; a menor margen, mayor tasa efectiva”.

Estrategias de adaptación y petición de decreto presidencial

Frente a este panorama, los distribuidores buscan optimizar cada operación. Susana Arriaga, directora de Operaciones de Grupo Tollocan, señala que la eficiencia y el talento son esenciales: “Los grupos multimarca pueden compartir recursos, centralizar procesos y negociar mejores condiciones”. La compañía usa tecnología e inteligencia artificial para atender a los prospectos nocturnos sin incrementar la plantilla, evitando costos innecesarios.

La AMDA ha solicitado a la presidenta Claudia Sheinbaum la emisión de un decreto presidencial que reconozca la particularidad de los negocios de bajo margen, evitando así cierres masivos. Rosales Zárate argumenta que “el Ejecutivo debe considerar profundamente que no se genere un impacto que lleve al cierre de empresas que cumplen con sus obligaciones fiscales”. Mientras tanto, directivos como Diego Camargo, CEO de BMW Group México, admiten que la cadena tendrá que adaptarse a la reforma, aunque esperan que el decreto pueda mitigar el golpe.

La restricción a la deducción de gastos representa un desafío estructural para la distribución automotriz mexicana. Con márgenes ajustadísimos y una competencia creciente, cada centavo cuenta y la capacidad de respuesta de la industria depende tanto de la flexibilidad operativa como de decisiones políticas que reconozcan su realidad económica.